Finanzielle Verhandlungskompetenz
Erfahrene Praktiker sprechen offen darüber, was in Finanzverhandlungen wirklich funktioniert - und was nicht.
Verhandeln mit einem Marktführer fühlt sich oft einseitig an. Lena Brückmann erklärt, wie sie gelernt hat, Verhandlungen zu verlangsamen und durch gezielte Fragen wieder ins Gleichgewicht zu bringen - ohne Konfrontation.
Lena Brückmann
Einkaufsleiterin, Mittelstandsunternehmen
Tobias Frenzel hat in acht Jahren mehr als dreißig Kreditgespräche geführt. Sein Ansatz: erst die Risikobrille der Bank aufsetzen, dann sprechen. Er beschreibt, wie sich seine Vorbereitung verändert hat.
Tobias Frenzel
Geschäftsführer, Handwerksbetrieb
Miriam Osei spricht darüber, wie sie gelernt hat, den eigenen Marktwert konkret zu belegen - mit Daten statt mit Selbstlob. Und warum das erste Angebot selten das letzte sein muss.
Miriam Osei
Senior Controllerin, Technologiebranche
Kai Lindström hat sein Unternehmen nach fünfzehn Jahren verkauft. Er beschreibt, welche Verhandlungsfehler er in den ersten Gesprächen gemacht hat - und wie er im entscheidenden Moment anders reagiert hat.
Kai Lindström
Ehemaliger Unternehmer, jetzt Berater
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„Die meisten Menschen reden, weil sie Schweigen nicht aushalten. Das ist ein teures Missverständnis."
Dagmar Wolff arbeitet seit über zwölf Jahren als Verhandlungsberaterin für Finanzdienstleister. In diesem Gespräch erklärt sie, warum das bewusste Schweigen nach einem Angebot eine der wirksamsten Techniken ist - und wie man lernt, damit umzugehen, ohne nervös zu werden.
Pause einzusetzen erfordert Übung. Wer es zum ersten Mal versucht, bricht die Stille nach drei Sekunden. Wer es zwanzig Mal geübt hat, hält zehn Sekunden durch. Der Unterschied im Ergebnis ist messbar.
Dagmar Wolff
Verhandlungsberaterin, Berlin
Wie sich die Vorbereitung auf eine Verhandlung verändert, wenn man konkrete Techniken anwendet
Phase 1 - Vorher
Man kennt das eigene Ziel, aber nicht die Interessen der Gegenseite. Argumente werden spontan entwickelt. Das erste Nein wirkt wie eine Blockade.
Phase 2 - Nachher
Vor dem Gespräch werden drei Szenarien durchgespielt. Die eigene Untergrenze steht fest. Ein Nein wird als Information gelesen, nicht als Ablehnung.